見込み客企業を顧客にしていく仕組み

時々世の中が助けてくれるときがある。

どうしたら、この状態を突破できるか、もしくはもう壊すしかないなと思っているとき
一冊の本が送られてきた。

なぜこの本が送られてきたのかがわからない。

たぶん、なにかのメルマガで応募していたのかもしれない。
2000円もする分厚い本だ。

あまりにも分厚いので、読む気にならなかったが
初めのくだりを読み始めると、次が読みたくなる。

まじめには読まないが、パラパラとめくったときその本のなかの、ある文章が目に入った・
いまの問題を解決する方法だと思った。

偶然は、よくおこる。
壊しそうになったとき、解決策を世の中が用意してくれるとおもう。

その世の中に、私は早く恩返しができるようにならなければと思う。

なぜその本が送ってきたのかは、今もわからない。
やはり、神様っているのかなって思う瞬間である。
  

さて、今回は、隣の机の小川さんのために
連載でWEBを使って売上を上げていくお話をします。

なぜかっていうと、
私が少ないコストでWEBを使い倒して売上を上げているからです。

WEBで売上を上げるなんて、すごい時間とお金がかかると思うでしょ。
でも、意外とそうではないんです。

そのクラウド的なWEBというものを
ロジカルシンキングに変換すればわかりやすくなります。

WEBを通して、売上を上げるシンプルな考え方で、次の3つにわけましょう。
●集客
●転換率
●リピート戦略


この3つの最適化を行うことが大事です。

次回は、一番お金がかかるといわれている「集客」
それについて、お話ししましょう。

では、次回に。。
  

ブログが、新しくなり使い勝手が良くなったので
ありがたいです。

カスタマイズもできますし、SEO対策などもできますし
ビジネスとして使うにはもってこいのブログだと思います。

ところで、新アドバイザーの方が登録されましたが
その中に、弊社が事務所をお借りしている日中ネットビジネスの小川智弘さんの事務所から
ブログを書いています。

さて、ブログタイトルも新たにして今回から
見込み客を顧客にしていくいろいろな手法の中で
見込み客探しから、クロージングまでの記事を主に書いていきたいと思います。

WEBでできること、電話で出来ること
いろいろですね。


ということで、それは次回からということで(笑)
本日は朝鮮人参の写真をアップ

先日、小川さんの後輩的存在である謝くんのご両親が来日、
運よく事務所にいた私も便乗してお土産をいただきました。

その写真です。



この事務所には、ときどき中国からのお客様がこられます。


そして、その場合中国語を通訳してくれるのは謝くんです。
小川さんは、ペラペラですが、
2時間も通訳していたら、日本語と中国語が混ざるらしい(笑)

謝くんは学生ですが、儲け方のセンスがあるので
将来アジアと日本をつなぐ優秀なビジネスマンになりそうです。

この二人、中国進出、中国の日本進出などのビジネスにおいて
良いコンビネーションを組んでいると思います。
  

データーは大事!

ということで、2005年から続けているこのブログのページビューを調べてみました。

ブログ開始日が2005年の7月25日なので
その1か月後から半年ずつの集計です。

月　　　　ページビュー　投稿回数
2005年8月　 　 2234　　　　4回
2006年2月　 　 2589　　　　0回
2006年8月　 　 3256　　　　2回
2007年2月　 　 5643　　　　0回
2007年8月　 　 8230　　　　0回　　　　
2008年2月　 15036　　　　0回
2008年8月　 　 8371　　　　1回
2009年2月 　　5003　　　　1回　

この数字を見て何がわかったかというと・・・

■あんまり書いてないのに続けると見てもらえる。

■この頃書いてないなーと思っていたが、昔から書いていなかった。

■最初だけがんばればあとは何とかなるもんだ。

こんなところかな。

しかし、このデーターに見えないものもある。

調べてみたら2006年の5月は月に10回も投稿していた。
2006年の2月の0回はたまたま書いていなかっただけだろう。


このごろ、データーをよく分析するようになったので
時々は書いてみようと思った。  

久々山津くんと食事をして、まあ〜割り勘だったけど
ビジネスの原点を気付かせてくれて感謝。

どんな原点かというと、
売上-経費=利益

ここまでは普通だけど、この後に話したことは・・・

会社が大きくなると
経費がいつの間にか膨らんでいく。
だから、この経費を増やさないこと。

山津くんの職場では、ほとんどが派遣の方と、アルバイトらしい。
上場企業なんだけど、必要な時に必要な人の手があればいい。らしい。

この時代の考えだなーと。


大部分の企業は来年の3月に決算だろう。
株主総会のため、利益を最大限に出そうとするだろう。
でも、いま売上を簡単にあげられる経済状況ではない。

となると経費をできるだけ使わないようにするでしょう。
それが利益を出す方法だから。

私ども小さな会社も、経費を増やさないようにしなければいけない。

今年の3月までか、来年の3月までかだろうけど。  

河野さん

今日はありがとう

私が会社を立ち上げたときに
時間を惜しむことなく協力してくれました。
あなたが私の相談相手であり、パートナーでもありました。

先ほど久しぶりに会って相変わらず素敵な笑顔に
安心しました。

あなたの得意分野で
少し協力いただけるとのこと。
ありがとうございます。

きっと、あなたとはずっとかかわっていられる気がします。

相変わらず、子育てに頑張っている
素敵な河野さんに感謝します。

ありがとうございました。  
続きを読む

ちょうど昨年の今頃
神田昌典の最後のセミナーに参加しました。

神田昌典いわく。

いま、ここであなたのビジネスがグローバルなビジネスになっていることを想像してください。
と一分少々、参加者全員が目を閉じてイメージした。

そのセミナーの一週間後、
ヨーロッパからの資料請求のメールが入る。
そして、今年の初めに仕事の契約。

これも、引き寄せの法則でしょうか??

とりあえず、、はじめての海外契約は大成功。

この契約を皮切りに、今年はグローバルなsoraプロジェクトになりそうです。

私は、テレアポを実践して成果を出してきた実績があるので
一般的なテレマーケティング会社とノウハウが違うと思います。

この新しいテレマーケティングを世界に広めていければいいな。

そろそろパスポートをつくろうかな・・・  

テレマーケティングの仕組みをパッケージ化して販売することにしました。

弊社のシステムは、完全オリジナルのシステムで他社のシステムを見ずに構築したものですが、それがなかなか他にはなくユニークなので評判がよいようです。

詳しくはもう少しアトで・・・


久々、ブログを見てみたら1月に書き込みしてまま放置していたようで・・・とりあえず、書いてみました。。m(__)m  

先日、営業の栗原がこう言った。

今定期的に営業の電話をする人がいて、その人からかかってくると
あっ、あの人だと思ってしまう。

その人が言うには、
「夕方7時以降でないといらっしゃらないと聞いていましたので
電話しました。いま・・・・・」
と、私が先日言ったことを覚えてて、電話をくれる。

そうなると、ガチャギリができない。



たとえばメールでもそうだ。
何万人にも一度に送信するメルマガなどに返事を出してみるとよくわかる。
返事が来ないか、誰にでも当てはまる一般的な返事だ。

それが普通だからこちらもなんとも思わない。

しかし、この返事に「樋口さんは、○○市にお住まいでしたね。」
などと、私しか当てはまらない話をされると
「この方は私を認識している！」と喜んでしまう。


誰でも「顧客」というひとくくりの中に入れられたくはないものです。
私だけは特別なんだ・・・という感覚がファンを作る。



たとえばこれをビジネスに転換してみよう。

Aという会社は創業したてで白黒のコピーしかない。
Bという会社には旧型のカラーコピーを3-4年使っている。
Cという会社はカラーの最新式コピーを1ヶ月前入れた。

つまり、これらの企業の情報を知っていれば
A社にはコンパクトなカラーコピーの提案
B社には最新式コピー機の提案
C社には、保守サービスの提案、もしくは他の商品。

情報がない場合、すべてのお客様に「最新式コピー機」を
提案したりします。
しかし、B社とC社には、必要ないわけです。

つまり、のどが渇いてない方に、水を売っているようなものです。
無駄なコストをかけすぎる。

DMやチラシでは反応がとれない。

そこで、大切なのが情報を集めるということ。
ここの企業は、「どのようなコピー機をいつ購入したか」
を知ることができれば、適切な提案ができます。

冒頭に戻って・・・
電話で栗原さんと会話をするうちに情報はどんどん増えてくるわけです。
そして、集めた情報にあわせて会話をしていくことで
バリアーはなくなり、知人になっていきます。

ここで、栗原さんが夕方しかいないと伝えているにもかかわらず
お昼に電話してしまうと、
この人私の話を聞いてない。自分の都合で電話しているのね。
と、栗原さんを怒らせてしまいます。

つまり、相手の情報を知り、相手に合わせた時間に、
相手がほしいような提案をすることは大変効果的だということです。

その情報取得に電話を使いながら、相手にあわせた提案をしていく
それがテレマーケティングです。
もちろん、アポ取得もしながら。

メールやインターネットマーケティングと違う点は
能動的に、かつ生の声が聞けることです。

また、アンケート形式ではなかなか本音は聞けないのです。  

新規開拓の場合
ターゲット企業様にアポイントが取れたとして
皆様はどのような営業をされてありますか?

私が某企業で作っていた提案書は約10枚程度で
きちんと流れがありました。

■表紙　　あて先は決裁者様の名前(途中で捨てられない為)
■今の問題点　仮説で2つか3つを書きます。
■解決方法　　自社の解決方法だけでなくいくつか比較できるように
■当社の強み　
■費用対効果　御社が使う場合の費用対効果は?
■事例　　　　具体的な導入事例や使用前使用後の写真など
■ご契約の流れ
■会社概要と社内の写真　(研修などの写真を入れる)
■次の訪問内容と担当者の連絡先

こんな感じです。

普通は、パンフなどを持って営業に行く人が多いですが
1ページにたくさんのことが載っていると
流れがつくれないのです。

そこで、紙芝居みたいに一枚一枚めくりながら
説明をしていました。
それだと、次なにが書いてあるかわくわくしますよね。(笑)

ときたま、手にとられることがあるのですが
どこを見られているのか観察もできます。。へへ

提案書も1個作っていると
それを相手企業様に合わせて少し変更するだけでいいので
そんなに手間隙はかかりませんが、
お客様から見たら、わざわざ作ってくれた
という感激があります。。

たぶん、売上成長率一位になったのは、
この提案書のおかげです。
1年間に医療施設200件ぐらい契約できました。

ぜひ、皆様も挑戦してみてくだされ。
次回は電話を使った新規開拓の流れを書いてみます。  

先日、来期(３月から)の事業計画を練り上げた。
去年は半分の数字で、いこうとしていたのだけど
倍になっても、ある視点を換えるとちゃんといけるようになっている。

明日は、それをメンバーに説明しよう。

さて、５冊の中のさらにひとつの本を紹介します。
「予測する力」

この中にある読み物はおもしろい。
「勝負は試合の前に決まっている」
ラグビーの冨岡鉄平が語ったことだ。

予測力とは直感のこと?
「違いますね。
直感がどこから生まれるのかなぜ直感が的中するのかを考えたら、
経験に行き着く。
記憶をたどって微調整しながら今の自分を客観的に見つめる。

それを肯定し自信をもって前をむくとおのずと何かを感じる。
それはブレることがない」

この感触は勝負だけでなく事業をする上でも大切。
売上げは計画を立てる前から決まっている・・・ですかね。(笑)

  

今回はマーケティングの話ではないけど・・・

お正月の３日までは休みを利用して、久々に本を読もうと
天神の本屋さんで５冊買ってきました。

毎回、ビジネス書の欄で、適当な本を探すのだけど
今回は「人を見ぬ抜く力」という本。
大前研一が巻頭でこういっている。

「まだ新聞を読んでいるような人間は稼げない」
毎朝おきて、新聞社が決めた見出しを読んで満足しているようでは
いけない。

大前研一は、RSSを使って能動的に自分がとりたい情報を選んでいる。


そうそう、
今の時代、人が決めた情報の大見出し小見出しで
優劣を決めてはいけない。


また、大前研一は、採用面接のときにこのような質問をするらしい

「タンザニアで鉄道を敷設してきてくれ。
リュック１個だけ持って井っていいが、君なら何を持参するか?」

これに対しての大前さんの答えが興味深い。
あなたならどう答えますか?(笑)

  

さて、昨年末から「マーケティング」の本を何冊か購入し
読んでいるが、マーケッティングという言葉にも
いろいろな解釈があるのだと感心する。

マーケット(市場)+ING(活動)
ということで、売買に関する活動という基本だけではなさそうだ。

解釈で多かったのが「売れる仕組み」という回答。

この売れる仕組みという言葉は、よくどこでも使われるが
私は「なんだこれ、抽象的・・・」と思ってしまう。

よく、売れる仕組みを作りましょうという時に限って
具体的な案が出てこないものだ。

具体的な案・・・
たとえば、当社の例で言うとこうなるのだろう

当社はホームページからの資料請求が月に平均して１０通ほどあるが、
そこからの契約率をあげることを調べてみる事にした。

そこで考えたことは、
ホームページで売上をあげているある成長企業に資料請求をしてみて、
その後のアプローチの仕方を調査してみた。

すると、資料が郵送できてから、３日後に電話、
そのとき留守にしていたため、又３日後に電話。

結局電話か・・・・

ということで、資料請求のお客様に資料添付１日後に
電話で対応することにする。
すると、契約率があがった。

さらに、「資料請求」が来たのと同時にすかさず電話してみる。
(通常は、相手の企業をサイトで調べてからするのだが・・・)
すると喜んでくれた。

ということで、当社では
「資料請求」がきたらすぐ電話して資料をすぐ送ることを話す
という仕組みを決めた。(笑)

つまり、マーケティングって効果的な販売方法を
独自に持っているかどうかなんだよね。


実は当社、資料も送付ではなくPDFダウンロード。
しかも、請求書も添付。
打ち合わせはビデオスカイプ。
日程調整は、GOOGLEカレンダー。。。。

もろ、IT活用してますよね。
しかも、無料・・(笑)

これもインターネットマーケティングなのよね。

そのほか、個性的な売れる仕組み
１０個ほど持ってます。。(笑)

話しましょうか?  

あなたは「偉大な秘密」を手にしています。

この「秘密」は、代々伝えられる中、
人々に熱望され、隠され、失われ、盗まれ、
莫大なお金で買われたこともありました。

歴史上最も著名な人々は、
何世紀も前に存在していたこの「秘密」を
理解していたのです。



----で始まるザ・シークレット


年末からお正月にかけて読んで
事業計画を作りました。(笑)


DVDはこちら  

先週の火曜日、「綾水会」というプレゼンテーション会に参加しました。
綾水会というのは、主催している坂本さんのブログから

そこでお会いしたのが
九州大学情報基盤研究開発センターの廣川佐千男教授。
Laflaの開発者なのです。
らふら・・・

いまいちわからないのだけど
来年には一緒に仕事をすることになりそう。

データーマイニング???
統計学??

面白いものができそう。
来年はマーケティング会社になるぞー！  

私はわかりやすいと言われる。

パートさんが脳内占いで私の脳を見てみたら
お金と愛と悩みがあるらしい。
お金と愛(うへ・・人類愛)はあるけど、悩みと言うものは0にちかい。(笑)

悩んでいたら時間がもったいないと思う今日この頃。。  

御社は人を育てる会社ですかと聞かれたら
いいえ、人が育つ会社ですと答えたい。

ひとは誰も育てられない

わが社にきたら
自分で育ちたいと思う環境を作りたい。
人は自分の力で育っていくのだから。


12月、、、売上げガンバろう。。

まだわが社は、小さな会社だから社長が一番売上げを
上げなければいけないらしい。。  

今日話したことは
お客様のお客様を喜ばせるということ。

コールが長いと惰性で電話をするようになる。
いつしか、このような言葉が出てしまう。
「何かありましたらよろしくお願いします。」

私だったら
「そりゃあなたの都合でしょ」
と思ってしまう。

もうすこし、電話の相手の気持ちになって
心から感謝の意を表しよう。

「突然の電話にお答えいただきありがとうございました」

お客様が気持ちよく電話をおろしてくれる言葉で
終わりたい。  

「テレアポ代行」というキーワードで
いままでGOOGLEとYAHOOで一位表示だったんですが
1ヶ月ぐらい前から、yahooで3位に格下げ。泣

当社の代わりに1位になったページを調べると
ぞろ〜っとテレアポの文字が160個

あら、これちょっとやばいよね。

私のページにも170個のキーワードを入れて文章を書こうかと
さらにやばいことを考えていたら、先週1位に戻っていた。

先日まで1位だったホームページは遠くかなたへ消えていました。。

YAHOOさん、すばらしい！
こんな小さなキーワードにも対応してくれてありがとう。

ちょっとうれしかったかな。  

伊原さんが面白いことを言った。

経営をしながら、いろいろ新しいことを考えて実行するのだけど
8割は途中で企画が流れてしまう。
つまり、うまくいくのが2割。
その2割を形にするため、8個の企画も考えなくてはならない。

これは面白い。
10個のアイディアから2個が残る。ということ。